Магомед Янгулби, профессиональный медиатор, кандидат политических наук, основатель GR-правовой компании Yang Consult поделился с редакцией Медиатор.РФ своими профессиональными правилами работы.

Пять ключевых правил, которым непременно следует медиатор, занимаясь урегулированием международных споров между российскими и зарубежными компаниями.

1.Медиатор всегда помнит про мультикультурные различия, признает разницу в восприятии, с уважением относится к деловым ожиданиям каждой из сторон. Он знает: даже если все участники сделки будут действовать добросовестно, далеко не факт, что договор будет исполнен.
Даже бесконечное множество раз выверенный контракт, составленный на «нейтральном» английском языке, не избавит от того, что стороны, подписывая договор, продолжат мыслить категориями собственных правовых систем. И подходы к трактовке взятых на себя обязательств у каждой стороны могут свои.

Например, бизнесмены из стран континентальной системы (Россия, Германия) ожидают строгого соблюдения письменного договора: что написано – то и должно быть выполнено. Каждое условие в документе трактуется буквально, отклонения от «буквы договора», даже по уважительным причинам, воспринимаются как нарушение.
При этом партнеры из стран с англосаксонской системой (Великобритания, США) большое значение придают контексту, практике исполнения и разумным ожиданиям. Для них может быть допустимо, что условие не исполнено формально, однако цель контракта достигнута, или контракт, например, исполнен с разумной задержкой.
Партнёр из стран, в которых действует система общего права, может апеллировать к добросовестности, деловой практике и прецедентам.
В итоге за просрочку поставки на несколько дней российская компания может потребовать штраф, если такое условие было прописано в контракте, а американская сторона может ссылаться на добросовестность и разумность: что поставка была задержана из-за таможенной процедуры, о чём другую сторону своевременно известили.
Международный медиатор обязательно учитывает разные «очки» восприятия действительности, понимает, какую ценность придает исполнению условий контракта каждая из сторон, как все участники диалога относятся к отклонениям от условий контракта, и помогает сторонам услышать друг друга на уровне смыслов, а не только форм.

2. Медиатор бережно относится к формулировкам, зная, что за каждым термином в каждой правовой культуре закреплен собственный смысл.
Для международного медиатора важно не просто владеть родным языком каждого из участников спора, но и понимать, как те или иные формулировки трактуются и применяются в каждой из представленных юрисдикций. Он обязан стать «переводчиком смыслов» для каждой из сторон.

Потому что многие международные споры начинаются с непонимания базовых терминов. В разных культурах слова «penalty», «guarantee», «liquidated damages», «reasonable efforts» трактуются диаметрально противоположно.

Например, penalty и liquidated damages. В российских контрактах термин «penalty» может использоваться в значении «неустойка», однако в английском праве penalty – недопустимое, чрезмерное наказание, и суд его просто не признает. В англиканской правовой системе используется понятие liquidated damages, которое должно быть соразмерным и заранее согласованным.
Или guarantee. В России под этим словом подразумевают чаще всего банковскую гарантию с безусловным обязательством. В английском праве guarantee может означать лишь вспомогательное обязательство (например, гарантия исполнения третьим лицом), и не всегда исполняется автоматически.
Либо reasonable efforts / best efforts. Формулировки в духе «сторона обязуется приложить разумные усилия» в англосаксонском подходе расцениваются как оценочное обязательство, в российском праве сторона может потребовать конкретных действий, расценивая бездействие как уклонение от взятых на себя обязательств.

3. Международный медиатор – хороший психолог, который учитывает национальные особенности поведения каждой из сторон во время конфликта.
Медиатор понимает культурные коды всех участников и выстраивает коммуникацию таким образом, чтобы каждый из участников был услышан и понят.

Например, один из ключевых принципов восточной культуры ведения переговоров является принцип «сохранения лица» - не допущения того, чтобы кто-то из участников спора выглядел проигравшим или униженным. В Китае, Японии, арабских странах, даже при наличии разногласий стороны стараются не выносить конфликт в открытую фазу. Даже если спор серьёзный, его подача будет мягкой, собеседнику будет предложено «совместно подумать», «найти решение», «избежать недопонимания».
Так, когда я вел медиацию в споре между китайской и российской компаниями, китайские партнеры, не получив своевременную оплату, пригласили россиян на «дружескую встречу», где в рамках «взаимного уважения» и «недопустимости стресса для партнёров» деликатно намекнули на то, что ожидают оплату. Для них это являлось полноценным выражением позиции. Если бы я вовремя не перевел российским бизнесменам, что от них ожидают, они могли бы счесть этот диалог недостаточно официальным, однако поняв, что китайская сторона таким образом выставила претензию, они смогли своевременно грамотно отреагировать, предложить адекватный в контексте той ситуации график оплаты, подтвердив свои обязательства банковской гарантией. Партнерство было сохранено и успешно продолжилось после закрытия россиянами своих обязательств.

При этом в англосаксонской культуре конфронтация зачастую является частью нормального переговорного процесса, что в российской культуре воспринимается как проявление агрессии и переход на личности. Особенно если такая категоричность сопровождается выражением недоверия, частым упоминанием санкций или угрозой разрыва сотрудничества.

Медиатору важно помочь российским участникам не воспринимать жёсткие формулировки как личную атаку, а как «профессиональную риторику», особенно если переговоры ведутся с партнерами из США, Великобритании, Сингапура.

Медиатор переводит поведение сторон из «конфликтного» в «деловое», уменьшая градус эмоций, сохраняя и укрепляя отношения.

4. Медиатор должен быть беспристрастным как по форме, так и по контексту.

Когда идет медиация по разрешению конфликтов партнеров из разных стран, медиатору крайне важно соблюдать реальную и внешнюю беспристрастность, так как стороны крайне чувствительны к этому.
Это правило становится базовым, если медиатор относится к правовой юрисдикции одной из сторон конфликта. В таком случае необходимо заблаговременно проговорить и чётко обозначить процедурную справедливость: выбрать площадку по проведению переговоров, выбрать язык переговорного процесса, выбрать форму участия каждой из сторон. Так медиатор снижает напряжение и формирует доверие к результату.

5. Медиатор сфокусирован на выигрыше для каждой из сторон спора.

Медиатор не фокусируется на формальностях и требованиях («мы хотим $500 000»), он сосредоточен на том, чтобы соблюсти интересны каждой из сторон. Он исходит из позиции win/win: «что нужно сделать, чтобы сохранить поставки?», «как мы можем разбить платеж и в какие сроки его перевести?», «как мы можем распределить риск так, чтобы все остались в выигрыше?». Этот подход особенно эффективен в трансграничных спорах, где формальный подход способен застопорить переговорный процесс на долгие годы