Насморк снимает подозрения

Виктория Куприянова, клинический психолог:

«Определенных признаков, позволяющих разглядеть обман, нет. Поэтому нужно ориентироваться на совокупность доказательств. Для корректного анализа вербальных и невербальных сигналов важно помнить об основных правилах верификации:

• важно определить базовую линию поведения человека. То есть проанализировать: как он ведет себя в спокойном и нормальном состоянии; какие у него привычки; какие жесты использует; как проявляет эмоции, реагирует на те или иные ситуации. Лайфхак: чтобы вы успели проанализировать базовые проявления вашего бизнес-партнера или коллеги, приходите на встречу заранее;
• учитывайте контекст. Например, если ваш коллега пришел на переговоры с насморком, то его частые прикосновения к носу не будут маркером лжи;
• отслеживайте реакции на контрольные вопросы;
• делайте выводы на основе комплекса сигналов.

Итак, какие вербальные признаки могут указывать на фальшивость? Это, к примеру, паузы; повышение тона, громкости и темпа речи; неустойчивость в рассказе, избегание ответов, отсутствие деталей, противоречия, проглатывание слов, использование сленга или несвойственных речевых оборотов и т. п.».

Шила в мешке не утаишь

Елена Дмитриенко, коуч, бизнес-тренер, медиатор, социолог, исследователь эффективных коммуникаций между людьми:

«Чтобы лучше уметь распознавать ложь, важно разобраться в ее природе. Ложь - это очень энергозатратный процесс. А наш мозг и тело очень любят экономить ресурсы. Когда человек лжет, он должен держать в голове как бы два сценария - то, что есть на самом деле, и выдуманный. Это требует напряжения. Поэтому большинству людей лгать некомфортно, неприятно, тяжело. Причем на физиологическом уровне. И ложь будет прорываться вербально или невербально.

Важно помнить, что для успешного применения знаний о признаках лжи необходимо всегда калибровать происходящее:

● по обстановке - насколько поведение человека соответствует ситуации,

● по самому человеку - насколько характерным для него является наблюдаемое поведение,

● учитывать пол, возраст, культурные различия.

Невербально ложь на переговорах может проявляться в резком изменении позы, появлении закрытых жестов; в смене настроения, энергетики и др.

Вербально признаками лжи могут быть ответ не на тот вопрос, который задавался; появление сорных слов, косноязычия; эмоционально окрашенные слова и т. п.»

От теории к практике

Елена Морозова, руководитель Ассоциации профессиональных медиаторов " Единство", Председатель комитета по переговорам и урегулированию споров (медиации) Краснодарского регионального отделения Ассоциации юристов России привела примеры из практики, как техники распознавания лжи помогают в выстраивании стратегии переговоров:

«Медиаторам часто приходится по заказу клиентов участвовать в переговорах. Например, инвестор обратился с запросом провести переговоры с собственником бизнеса, в который вложены его средства. В соответствии с договором через 6 мес. инвестор ожидал получение дивидендов, но их не было.

Переговоры начались с нейтральных вопросов о бизнесе, о ценностях для собственника, о своих целях и задачах, о том, как создавался бизнес. Клиент говорил об этом с удовольствием, был ассоциирован, говорил с воодушевлением. Затем, когда медиатор в интересах инвестора начал задавать вопросы о сроках реализации проекта, финансовых составляющих и перспективах получения инвестором дивидендов, уточнять о ресурсах, в которые вложены средства, какова окупаемость по срокам и сумме (в договоре инвестирования этих деталей не было отражено), клиент диссоциировался. Он отклонился назад, стал часто отводить взгляд в сторону, в окно, и начал отвечать как бы раздумывая, после пауз.

Это дало медиатору-переговорщику основание полагать, что человек не знает ответы на поставленные ему вопросы, додумывает на ходу, либо не готов отвечать или сам не знает ответов.

После проведения анализа переговоров, медиатор смог донести своему клиенту, что есть признаки, по которым можно сделать вывод, что владелец бизнеса дает ответы ничем не обоснованные и доверять ему полностью не стоит. При анализе ситуации медиатор рассказал своему клиенту какие именно детали в поведении дают основание сделать такие выводы.

Еще один пример - проведение переговоров между двумя юридическими лицами по поводу сервитута. Используя знания профайлинга, медиатор смог выстроить переговоры на достижение результата. Клиент, который огородил свой участок и запретил проезд через свою территорию на соседний участок, сначала говорил о том, что он приобрел участок уже с забором и якобы не догадывался о том, что его сосед проезжал на свое предприятие через его участок. При этом он слишком быстро отвечал на поставленные вопросы, был слишком импульсивен, говорил нечетко, слова лились «потоком». Чтобы проверить, каков его темп речи в обычной жизни, был предложен перерыв в переговорах. За чашкой кофе клиент «успокоился», разговаривал медленно, четко проговаривая слова, т. е. привычная речь на нейтральные темы выдала клиента. Тогда медиатором была выстроена определенная стратегия ведения переговоров с предоставлением доказательств и установлением фактов. В результате было оформлено соглашение о сервитуте».