Никто не уступит
Общаясь с доверителями, я часто задаю один и тот же вопрос: «А вы разговаривали со своим оппонентом? Спрашивали, что его волнует, и почему возник конфликт? Может быть, не будем подавать исковое заявление, а просто все вместе поговорим?»
В большинстве случаев получаю ответ: «Нет, я с ним не разговаривал, не пытался и не буду начинать, а зачем? Все равно я не готов ему уступать. Он меня не слышит».
Но разве можно разрешить хоть какую-то, даже самую смешную, нелепую ситуацию, не поговорив со второй стороной? Люди зачастую делают выводы за других, опираясь на свои опыт и багаж знаний, совершенно игнорируя мнение второй стороны.
Муж и жена, партнеры по бизнесу, учредители (акционеры), родители и дети, работодатель и работник — всегда смогут договориться, если грамотно подойти к беседе, задать правильные вопросы, постараться примерить на себя роль своего визави. Просто выслушать вторую сторону — иногда уже этого бывает достаточно.
Семья в безопасности
Ко мне на консультацию пришла женщина — назовем ее Арина — в слезах, не спавшая уже много ночей из-за переживаний, и сообщила, что намерена разводиться. Оказалось, что Арина увидела в телефоне мужа СМС, где он назначает свидание своей коллеге.
Арина супруга любит, у них трое несовершеннолетних детей. Но жить в обмане не хочет.
Начинаем разбираться: задаю вопросы, пытаюсь перейти от оценочных категорий к выяснению интереса моей доверительницы. Первое, на чем решили остановиться, — поговорить с мужем. То есть попытаться понять, имеется ли у мужа интерес для сохранения семьи, что важно для него, какие у него вопросы к Арине.
Реакцию на наш разговор долго ждать не пришлось. Арина позвонила уже на следующий день, рассказала о разговоре с супругом: оказалось, что адресат СМС — не любовница, а коллега по работе. В той беседе оба еще раз убедились, что семья для каждого из них — самое ценное.
И хотя прошло уже более пяти лет, Арина до сих пор благодарит меня за правильный совет и содействие в сохранении семьи. А дело в том, что для разрешения той конфликтной ситуации я посоветовала применить гарвардский метод ведения переговоров, который прекрасно работает!
Давайте разберемся, что это за метод.
Мягкий, жесткий и гарвардский
Существует несколько моделей ведения переговоров:
-
модель мягкого поведения (деликатный метод), при которой человек пытается избежать конфликтной ситуации, идет на уступки ради достижения поставленной цели, принимает для себя порой не совсем выгодное положение. В таком случае достигается решение, которое устраивает обе стороны, но в результате переговоров человек чувствует себя обманутым;
-
модель жесткого поведения (жесткий метод), при которой переговорщик полагает, что победителем может быть только тот, кто жестче будет настаивать на своем. Для него не важны интересы второй стороны, важна победа любой ценой. В результате таких переговоров страдают все: это изматывает, приводит к конфронтации, непониманию. Достичь соглашения в такой ситуации очень трудно, а иногда невозможно;
-
модель принципиальных переговоров (альтернативный метод). Этот метод сочетает в себе элементы названных моделей. Разработан в восьмидесятых годах двадцатого века на базе Гарвардской юридической школы. Основная цель — улучшение теории и практики переговоров и разрешение конфликтов
Метод принципиальных переговоров разработан Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттеном и описан в книге «Путь к согласию: переговоры без поражений» в 1981 году. Суть теории в следующем:
-
взаимная выгода сторон;
-
нет проигравших;
-
противоположная сторона — не враг, а партнер;
-
результат переговоров — разумное взаимовыгодное соглашение.
Основные положения
Первое правило: необходимо отделять людей от проблемы, то есть разбираться не друг с другом, а с ситуацией.
Интересы каждого участника делятся на два вида: материальные и связанные со взаимными отношениями. Отношения всегда должны отделяться от материальных интересов, важно всегда помнить о человеческом факторе.
При проведении переговоров по гарвардскому методу возникает несколько проблем:
— восприятие — понимание образа мышления другой стороны. То есть надо поставить себя на место другого, не объединять его намерения со своими страхами, не обвинять вторую сторону в своих проблемах, заинтересовать ее в результате, обсуждать восприятие друг друга, и главное — позволить оппоненту «сохранить лицо». То есть необходимо проводить переговоры таким образом, чтобы ваши предложения не противоречили ценностям второй стороны;
— эмоции одного участника переговоров вызывают ответные эмоции второго, поэтому необходимо признавать их наличие и понимать их природу. Не надо мешать второй стороне выражать свои эмоции, не стоит на них остро реагировать;
— общение — во время переговоров каждый должен услышать другого, поэтому важно активно слушать и подтверждать услышанное. Следует говорить так, чтобы вас понимали. Лучше рассказывать о себе, а не о второй стороне, повествовать целенаправленно, а не размыто.
Второе правило: необходимо сосредоточиться не на позициях, а на интересах.
Личностные оценки второй стороны должны отойти на второй план. Именно интересы определяют проблему, а не наоборот. Сторона при проведении переговоров должна быть восприимчива к другим идеям, не зацикливаться на личностных характеристиках оппонента.
Третье правило: нужно рассматривать взаимовыгодные и разноплановые варианты решения вопроса и пытаться найти выход, который устроит обе стороны.
Оптимальный выход — это не уступки, а одинаково удобный вариант для участников конфликта. Это как достижение новых возможностей, которые партнеры определяют в процессе переговоров.
Имейте в виду, что в ходе переговоров важно иметь альтернативный вариант решения вопроса.
И, наконец, последнее правило: необходимо использовать объективные критерии (стандарты): рыночная ценность, экспертное мнение и т. д.
Эти критерии позволят сторонам сосредоточиться на реальной проблеме.
И ваши противники станут вашими партнерами
При проведении переговоров по гарвардскому методу учитываются интересы всех сторон, участники стремятся найти взаимовыгодное решение возникшей проблемы, основывают его на справедливых стандартах.
Применение гарвардского метода может пригодиться как профессиональным медиаторам, так в обычной жизни: в общении детей с родителями, мужей с женами, работников с работодателями, во взаимодействии друзей, партнеров, коллег.
Попробуйте применить метод — и вы увидите, как он улучшит качество жизни! Помните, что говорил Уильям Юри, один из основоположников гарвардского метода: «Не стремитесь к победе любой ценой, ищите пути взаимного удовлетворения. Только так ваши противники превратятся в ваших партнеров».
