Термин «манипуляция», произошедший от латинского «manipulаre», переводится как «оказывать помощь, управлять». В контексте переговоров нас, конечно, интересует психологический аспект манипуляции как воздействия на партнера, носящего скрытый характер и имеющего целью достижение нужного результата.

Манипуляции входят в нашу жизнь с момента рождения. Наши дети вертят нами так же профессионально, как когда-то и мы – своими родителями. Некоторые приемы закрепляются почти как рефлексы, и используем мы их совершенно неосознанно.

Медиатор – манипулятор?

А всегда ли манипуляции носят негативный оттенок? Недавно на вебинаре один из слушателей задал вопрос, можно ли медиатора считать манипулятором. Хочу поделиться своими размышлениями на эту тему.

Медиатор – участник переговоров, у которого есть определенные цели и задачи. При всем равноправии сторон посредник априори участвует в процессе с экспертной позиции. Медиатор обладает навыками, позволяющими распознать манипуляцию, отразить ее, а если необходимо, – то и применить. Но:

• медиатор не преследует корыстные цели в переговорах;

• медиатор использует свои навыки только для того, чтобы дать возможность сторонам прояснить интересы, помочь увидеть ресурсы, совладать с эмоциями и вернуться в конструктивное русло.

В общем, я определяю это как бережные манипуляции – помогающие, носящие исключительно созидательный характер, не вызывающие раздражения и не оставляющие у сторон неприятного осадка.

Совсем другая история, когда переговоры проводятся сторонами самостоятельно. В своей практике я не встречала обсуждений без манипуляции. Причем, если углубиться в изучение вопроса о тактике ведения переговоров, складывается впечатление, что это сплошные манипуляции…

Опасное гостеприимство

Попасть в сети манипулятора можно уже и на этапе подготовки к переговорам. И к этому следует подготовиться.

Итак, вас приглашают на территорию оппонента? Будьте осторожны:

• «гостеприимные» хозяева могут предложить обильную трапезу, которая усыпит вашу бдительность и может подтолкнуть к принятию неверного решения;
• в «заботливо» организованном для переговоров пространстве могут поставить обволакивающее мягкое кресло или, наоборот, жесткий и неудобный стул;
• температура в помещении, возможно, будет слишком высокой или низкой.

И таких нюансов множество.

Теперь представьте, что вы сидите после обеда в мягком кресле, в окно светит яркое солнце, жарко, а переговоры по существу еще и не начались... Мне было бы сложно оставаться в ресурсном состоянии.

Самые распространенные манипуляции

А впереди еще много опасных ситуаций, которые иногда называют психологическими тонкостями. Я же называю их прямо – манипуляциями. Всего таких приемов описано более ста, пройдемся по основным.

Обратите внимание, если ваш оппонент:

1. Делает безобидные комплименты. «Мы много слышали о вас, как о высококвалифицированном профессионале. / Знаем о вашей востребованности. / Уверены в эффективном сотрудничестве именно с вашей компанией» и т. п. В результате вы можете остаться с комплиментом и сияющим тщеславием, а оппонент – с вполне определенной выгодой.
2. Намеренно нарушает ваши личные границы: располагается на очень близком расстоянии или пытается вас «заякорить» (то есть применить широко известный прием нейролингвистического программирования – создание очень прочной условно-рефлекторной связи). Или наоборот: отсаживается подальше и разговаривает тихо, заставляя вас прислушиваться и терять бдительность.
3. Специально использует тон, тембр, скорость речи, не способствующие вашему душевному равновесию.
4. Практически не оставляет вам времени на обдумывание ответов.
5. Намеренно использует некоторые профессиональные термины.
6. Затягивает паузы до неловкости.
7. Задает следующий вопрос, не дожидаясь ответа на предыдущий.
8. Провоцирует вас на определенные эмоции – как правило, на чувство жалости, вины. Либо, наоборот, взывает к вашим великодушию и значимости.
9. Использует блеф – один из самых коварных приемов, на мой взгляд, поскольку проверить информацию бывает весьма затруднительно.
10. Применяет прессинг по времени. Это могут быть и вполне убедительные аргументы о необходимости скорейшего принятия решения.
11. Представляет так называемый выбор без выбора: в свой альтернативный вопрос оппонент закладывает ожидаемый и выгодный для него ответ.

Уверена, у каждого медиатора есть свой список часто встречающихся в переговорной практике приемов манипуляции. Но, главное, что у нас есть навыки, которые позволяют склонить манипулятора к сотрудничеству, не так ли, коллеги?