На каких этапах полезно привлекать третью сторону?

1. Выбор франшизы.
2. Сделка и заключение договора коммерческой концессии (ДКК).
3. Жизненный цикл отношений «франчайзер-франчайзи» при ведении бизнеса.
4. Расторжение договора.

Трудности выбора?

Сначала происходит выбор франшизы. Это момент, когда оцениваются все потенциальные выгоды сотрудничества – со стороны и франчайзи, и франчайзера. Здесь полезно подключать экспертов рынка, которые могут усмотреть нюансы и риски негативного развития бизнес-модели той или иной франшизы.

Отмечу, для этого в Центре развития франшиз и нематериальных активов московского регионального отделения «Деловой России» запущена услуга «Адвокат франчайзи».

Оказывают услугу эксперты, работающие на рынке франшиз в роли собственника сети, мастера-франчайзи, франчайзи, франчайзингового директора, директора управляющей компании… Они могут провести экспресс-анализ и дать свои рекомендации: стоит ли покупать выбранную франшизу, на что надо обратить внимание при заключении сделки и т. д.

Отличная сделка!

После, когда стартуют переговоры о заключении ДКК, предлагается приглашать третью сторону – медиатора или эксперта из первого этапа.

Дело в том, что именно посредник способен задать правильные вопросы каждой стороне, преследующей свою цель.

Франчайзер может ожидать, например, увеличения капитализации своего бренда за счет развития сети. Это происходит путем наращивания объемов продаж, узнаваемости. При этом такие ожидания могут быть промежуточной целью на пути к другой – к инвестиционному потоку на развитие через IPO, к продаже более крупному и институциональному игроку рынка…

Есть примеры, когда франчайзинговая сеть для франчайзера убыточна, когда доходы в виде роялти от франчайзи не покрывают всех расходов на развитие сети, но при этом продажа товаров и иные косвенные и прямые выгоды от увеличения количества франчайзи имеют важное значение.

Есть и такие франшизы, у которых цель – собрать паушальный взнос, а развитием партнеров они заниматься не желают.

У франчайзи же могут быть совсем другие цели. И перед заключением сделки важно выяснить совпадение по ценностям:

• достижим ли обещанный экономический эффект;
• как прийти к результату лучшим образом;
• как будет себя вести франчайзер, когда франчайзи не добьется своих целей;
• на что влияет франчайзер;
• как участвует в деятельности франчайзи и многое другое.

Все эти вопросы обговариваются «на берегу» и должны быть отражены в ДКК. Такая практика может значительно снизить риски возникновения конфликта в дальнейшем.

Чего хотят во франчайзинге?

Предлагаю рассмотреть основные варианты задач сторон при вхождении во франчайзинговые отношения:

У франчайзера это:

• апробирование бизнес-модели в новых территориях за счет инвестиционных ресурсов франчайзи;
• капитализация бренда, повышение узнаваемости. То есть компании нужно увеличивать маркетинговый бюджет, в том числе на регион действия франчайзи. Как это будет работать для конкретного франчайзи и чего ожидать, нужно понимать изначально. Есть случаи, когда маркетинговые платежи от франчайзи не возвращались в виде потока клиентов и иных стимулирующих маркетинговых активностей, а отчеты по расходованию средств не предоставлялись. Бывает также, что маркетинговый отдел управляющей компании работает достаточно хорошо, а франчайзи нарушает стандарты и получает негативные отзывы от конечного потребителя, «сливая» средства;
• увеличение стоимости сети, что обсуждалось выше, и др.

У франчайзи это:

• научиться вести бизнес. Самому страшно, а с помощью материнской компании-правообладателя проще (здесь у франчайзера возникает риск, что франчайзи без предпринимательского навыка не справится, и его ошибки негативно повлияют на бренд);
• диверсифицировать бизнес-проекты, добавить направлений в свой предпринимательский пул;
• инвестировать свободные средства в бизнес, развивая его с партнерами, и др.

На что еще стоит обращать внимание?

Без профессионального сопровождения все риски предотвратить невозможно, но назову еще несколько важных моментов. Стоит оценить, как выстроены коммуникации внутри компании-правообладателя:

• кто и как часто сопровождает деятельность франчайзи;
• что делают, когда у франчайзи возникают сложности;
• какими методами проводится контроль франчайзи и какие имеются контрольные показатели.

Все это лучше отразить в ДКК, чтобы в дальнейшем снизить вероятность ситуации, когда франчайзи должен совершить ряд определенных действий, иначе ему грозит штраф и отказ от сотрудничества.

Также важно проговорить:

• какая сторона занимается вопросами недвижимости: подбором, оценкой и проч.;
• осуществляется это на платной или безвозмездной основе;
• если франшиза – товарная, то – как формируются товарные запасы, организуется логистика, реализация неликвидного товара, кто за это отвечает и проч.

Нюансов в каждом виде бизнеса много. Но права и обязанности сторон, грамотно обозначенные в ДКК, помогут снизить риски конфликтов.

Лучше заложить услуги посредников в бюджет сделки, чем потом устранять негативные последствия самостоятельного и поспешного заключения договора.