Поскольку вы считали, что я способен

вести себя достойно, я так и сделал.

Пауло Коэльо

Разрыв связей

Так случилось, что всю свою профессиональную карьеру я работал с иностранным бизнесом, долгие годы совершенствуясь в международном частном праве, создавая контракты с участием иностранного элемента, занимаясь таможенным правом, логистикой, техническим регулированием и сопровождением многочисленных внешнеэкономических сделок.

Существенная доля контрактов между российскими и иностранными компаниями в последние полгода оказалась под угрозой. Из них более половины сделок просто разорваны. Причины разные: форс-мажор, обоюдные санкции со стороны правительств сторон договора, комплаенс и репутационные риски. Очень осложнилась коммуникация с иностранными западными партнерами.

Почему так произошло?

Поскольку в мои задачи и компетенцию не входит анализ внешнеполитической обстановки в мире, я воздержусь от категоричных оценок. В то же время нельзя не признать непреложного факта: политика всегда значительно влияет на экономику.

Назову основные эркерные пункты в деградации договорных отношений и коммуникации между сторонами:

• наличие объективно трудной внешнеполитической повестки;

• санкционный элемент с обеих сторон;

• усложнившиеся (иногда до невозможности реализации) цепи поставок;

• трудности с переводом денежных средств;

• корпоративная этика иностранных компаний.

Но, пожалуй, в качестве основного краеугольного камня я бы отметил пункт, условно обозначенный мной "доверием". Не стоит недооценивать человеческий фактор. Даже в выборе контрагента на первое место нередко выходят личные предпочтения, нюансы, мелочи из области поведенческих мотивов. Информационное пространство сторон заполнено крайне разными трактовками одних и тех же событий. Недоверие к партнеру порождает нежелание работать с ним дальше. А если при этом еще и головная организация иностранного партнера выступает против контактов с российскими контрагентами, выходит и вовсе скверно.

Что с этим делать?

Позволю себе параллель. Самые прочные отношения — те, в которых партнеры не только доверяют друг другу (это идеальный мир), но и проговаривают свои сомнения вслух. Постоянно и максимально доходчиво. Для сохранения контрактных обязательств, которые трещат по швам на фоне внешнеполитической повестки, осложненной экономическим противостоянием, необходим постоянный вдумчивый и рациональный диалог.

Разберем озвученные тезисы на конкретном примере из практики.

Российская компания заказала у немецких партнеров сложное, многоуровневое решение по складской логистике. Данное правоотношение включало в себя как элементы проектировки самого складского комплекса, разработку уникального IT-решения для управления всем комплексом, так и инсталляцию, обучение сотрудников, внешнее управления системами. То есть это был крайне трудный, уникальный и дорогой проект под ключ.

В феврале проект сразу же попал под угрозу срыва. К этому периоду он был завершен более чем на 90%, однако не было проведено тестирование софта комплекса. Немецкая сторона взяла паузу на обсуждение продолжения работы в России со своим головным офисом и получила от него распоряжение прекратить прямую коммуникацию с российским партнером. Проект зашел в тупик. Стоит отметить, что прямая коммуникация с российскими контрагентами стала запретной для десятков иностранных предприятий.

Таким образом, компании столкнулись сразу со всеми трудностями, обозначенными выше: от общей внешнеполитической обстановки до вопросов доверия друг другу. А ведь до полной реализации проекта оставалось всего 3 месяца.

Что делать в подобном случае? Искать независимого посредника в разрешении спорной ситуации. Как представляется, роль посредника, переговорщика, медиатора, еще никогда не была так высока и значима. В особенности, если он обладает еще и специальными знаниями: техническими — для ряда договорных отношений, финансовыми — для разрешения вопросов, связанных с банковскими переводами за границу, и, конечно, правовыми.

Обе компании пришли к необходимости привлечения медиатора в процесс завершения договорного отношения: ведь о полноценной его реализации речи уже не шло. На этапе написания данного материала, как кажется, шансы на мирное расставание и сохранение максимально возможного уровня уважения друг к другу выглядят весьма неплохо.

С надеждой на благополучный исход

И еще пара слов о коммуникативной составляющей. Практика показала, что на первое место в работе медиатора в спорах между российскими и иностранными компаниями выходит доверие. Задача посредника, кажется, стала менее правовой и более психологичной.

Эмоции сторон нередко берут верх и мешают переговорному процессу, бизнес-медиация стала напоминать бракоразводные дела. А это, в свою очередь, означает, что медиатор должен по полной задействовать собственный эмоциональный интеллект, а также помогать сторонам слышать доводы друг друга.

Интересное время. Все наладится. Не сомневаюсь.